Uansett hvilken sektor av økonomien du ser på, handler det om personlige opplevelser. Business Intelligence (BI) og Business Analytics (BA) er gode ressurser for å øke kundemassen, skape lojalitet og bevare kundene. I detaljhandel tilbyr flere og flere bedrifter svært tilpassede produkter og tjenester. Så hvorfor bruker ikke finansnæringsbransjen de samme strategiene?
Den nye virkeligheten er at å ha BI og BA ikke lenger er en luksus, men en nødvendighet i en verden hvor fintech-oppstartsbedrifter begynner å stjele deler av lommeboken til banker og kredittforeninger. Millennials uten dype lojaliteter til den tradisjonelle bankinstitusjonen flokker seg til de svært digitaliserte og tilpassede tilbudene fra fintech-selskaper. I stedet for å gå inn i avdelingen din, kan de få et lån fra LendingClub, åpne en sparekonto med Digit eller sende penger til utlandet via Facebook. Banktjenester, som vi kjenner de, gjennomgår et stort paradigmeskifte.
Ideen om “kunden først” er avgjørende – hvis finansinstitusjoner fokuserer utelukkende på kunden og hans / hennes spesifikke behov, kan de finne sin unike nisje, og ikke bare avverge konkurransen, men oppleve enorm suksess. PwC forutsier at “Bankene vil organisere seg rundt kunder i stedet for produkter eller kanaler” innen 2020, og de vil gjenkjenne hver enkelt forbrukers unike behov og skreddersy sine tilbud, slik at kundene ser bankene som noen som “oppfyller deres behov” og ikke “presser produkter”.
Hvis man tenker at fokus på kundenes behov er nøkkelen til banker og kredittforeningers overlevelse, hva kan da markedsførere gjøre for å virkelig forstå kundene og medlemmene for å optimalisere salgs- og markedsmuligheter? På samme måte som fintech-aktører benyttet teknologi til å konkurrere, så må finansmarkedsførere. Og det er viktig at vi slutter å se teknologi som bare domenet til IT-avdelinger, men som et verktøy for markedsføring og overordnet strategisk suksess.
Hvorfor BI og BA betyr noe?
55% av bankers ledere ser ikke-tradisjonelle spillere som en trussel mot tradisjonelle banker (Rapport: PwC);
I tillegg føler færre enn 20% av lederne seg godt forberedt på fremtiden (Rapport: PwC);
Bruke data for å ta bedre markedsføringsbeslutninger kan øke markedsproduktiviteten med 15-20% (Rapport: McKinsey);
Finansielle organisasjoner anslår at hvis de klarte å tilby kunder og ansatte en svært individuell opplevelse, ville de tjene ytterligere 14% i årlig inntekt (Rapport: The Financial Brand);
Banker som bruker analyser til kundedata, har en fire prosentpoengs ledelse i markedsandeler over banker som ikke gjør det (Rapport: Capgemini Consulting).
Talent, transformasjon og teknologi er nøkkelelementene for implementering av BI og BA i organisasjonen
Avanserte, datadrevne analyser gir markedsførere muligheten til kundeinnsikt. Ettersom forbrukerens kjøpsprosesser blir stadig mer komplekse og ikke-lineære, må finansielle markedsførere være i stand til å forstå deres kunders motivasjoner og preferanser. Som Financial Brand bemerket: “For å kapitalisere på mulighetene, må bankene kunne utnytte det havet av informasjon som er til deres disposisjon. De må analysere strukturert og ustrukturert kundedata, og levere sanntidsinnsikt som resulterer i unike og overbevisende muligheter for kundeengasjement. Viktigst av alt, de må gi råd og løsninger på flere kanaler. ”
BI / BA handler ikke bare om å få mer nyttig informasjon. Det handler om å bruke data for å drive markedsføring fremover, og å omdanne markedsføringskampanjer til høyverdige, inntektsgenererende strategier for å øke kundemassen.
Tre trinn for å utnytte BI og BA i markedsføringsstrategi:
1. Talent – Sørg for at du har de riktige personene og lagene på plass for å kunne benytte BI / BA-plattformer.
2. Transformasjon – Skap en kultur i organisasjonen for å bruke BI / BA.
3. Teknologi – Velg- og implementer den riktige BI / BA teknologiløsningen.
Bank-markedsførere har ikke råd til å sitte på sidelinjen samtidig som digitale krav omformer hvordan finansinstitusjoner tiltrekker og beholder kunder. Nå er det på tide å bygge et veikart for å ta BI / BA inn i organisasjonen din. Data kan øke markedsføringssuksessen på måter som vil vises på organisasjonens bunnlinjer.
Kilder: The Financial Brand, PwC, McKinsey, Capgemini Consulting
